Framework de Priorização de Hipóteses de Crescimento Orientado por Produto

Acelere seu Crescimento Orientado por Produto (PLG) com este framework de priorização. Construa um motor de crescimento sólido para empresas de software B2B mais rápido usando menos recursos, melhorando a experiência de autoatendimento do cliente e ajudando os usuários recém-cadastrados a entender o valor do seu produto.

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Temos muitas hipóteses de crescimento atraentes e fascinantes, e apenas a priorização implacável pode determinar a MAIS IMPACTANTE em SUAS MÉTRICAS para SEU PRODUTO.

Este artigo aborda como construir um ritual da equipe de crescimento para:

• Coletar hipóteses
• Projetar o melhor framework de priorização para as métricas do seu produto
• Executar avaliação da equipe dos lados de negócios, confiança e técnico
• Decidir qual aposta funcionará melhor precisamente para seu produto

Este framework de priorização é um divisor de águas para empresas de software B2B que buscam acelerar seu Crescimento Orientado por Produto. Esta abordagem economiza até 90% do tempo gasto discutindo o que tentar a seguir, resultando em movimento PLG mais rápido e maior produção.

Crie uma conta gratuita do Ducalis com o Framework de Priorização de Hipóteses de Crescimento Orientado por Produto.

O que é Crescimento Orientado por Produto (PLG)?

Crescimento Orientado por Produto (PLG) é um modelo de negócios que se concentra na experiência do produto como o principal motor de aquisição e retenção de clientes. Empresas PLG estão sempre abertas 24/7, e o crescimento não é restringido pela rapidez com que uma empresa pode contratar representantes de vendas. Esta abordagem é eficiente para negócios com uma experiência de autoatendimento do cliente, como empresas de software como serviço (SaaS).

Uma das principais vantagens de implementar uma estratégia PLG é a redução significativa dos custos de aquisição de clientes, aumentando a capacidade e o nível de automação do onboarding de novos usuários.

Por que há tanto burburinho sobre PLG?

A abordagem tradicional de marketing e vendas depende de esforços de saída para gerar e nutrir leads através de um funil de vendas. No entanto, PLG vira esse modelo de cabeça para baixo, focando na experiência do produto como o principal motor de aquisição e retenção de clientes.

A estratégia PLG reduz significativamente os custos de aquisição de clientes. Ao fornecer uma experiência de produto encantadora, os usuários têm maior probabilidade de compartilhar suas experiências positivas com outros, resultando em crescimento orgânico.

observação

O próprio produto se torna o principal canal de marketing e vendas.

No geral, o PLG (crescimento orientado por produto) teve sucesso em impulsionar o crescimento e aumentar a receita para muitas empresas B2B, como Slack, Hubspot, Calendly, Airtable e Notion.

Recomendo fortemente assinar o Substack de Kyle Poyar "Growth Unleashed". Este é um dos melhores recursos PLG disponíveis.

Projetando o Framework de Priorização PLG: Áreas Principais

Para selecionar a hipótese mais impactante, visualize a jornada do cliente e entenda onde seus usuários podem tomar o rumo errado.

Prefiro nomear quatro marcos para nutrir o interesse em sua solução: Problema → Cadastro → Momento Aha → Trial para Pago.

Problema

Tudo começa com algo incomodando no negócio do seu cliente em potencial. Eles podem estar pesquisando soluções no Google, participando de eventos e lendo blogs sobre tópicos relacionados ao campo do seu produto. Para capturar sua atenção, você deve ter bom conteúdo: páginas de destino, artigos otimizados para SEO, templates, exemplos de Jobs-to-be-Done, conteúdo educacional e estudos de caso convincentes. Como resultado, seu produto será colocado na lista restrita entre os concorrentes.

Cadastro

Seu produto tem menos de 15 minutos para capturar a atenção do usuário, personalizar a experiência de onboarding e convencê-los de que sua solução se encaixa melhor no problema deles. Durante os primeiros momentos com seu produto, a comunicação deve encurtar a curva de aprendizado para alcançar o resultado esperado — o "momento AHA".

Momento AHA

A primeira sessão é a mais difícil. Mas quando um usuário tem a motivação para retornar ao seu produto, você deve manter o momentum. Fornecer mais valor a cada sessão e explicar os benefícios do efeito de rede deve levar à expansão.

Trial para Pago

O usuário está satisfeito com a solução. Há um valor claro? O preço se encaixa no resultado? Eles têm orçamento? Há alguma preocupação com segurança? Há muitas coisas a considerar para a decisão de compra.

Isso fornece uma visão geral simplificada, mas descritiva, dos principais grupos de hipóteses dos quais você deve escolher para um crescimento orientado por produto impactante.

O que é o Momento Aha?

O momento Aha é quando alguém percebe de repente o quão útil um produto é e por que precisa dele. Este momento é crucial porque empolga as pessoas e as faz querer continuar usando o produto. Idealmente, o momento Aha deve acontecer na primeira vez que alguém experimenta um produto, geralmente quando se cadastra.

O que é Adoção de Produto?

Adoção de produto refere-se a pessoas começando a usar seu produto para alcançar seus objetivos depois de conhecê-lo. O objetivo da adoção é transformar visitantes em usuários. Quanto melhor sua taxa de adoção, mais rápido e fácil os usuários alcançarão o momento Aha com seu produto.

Projetando o Framework de Priorização PLG: Critérios

O framework de priorização customizado mais eficaz deve se alinhar com seus objetivos e os recursos disponíveis para alcançá-los.

Três ideias pilares por trás do PLG nos ajudam a alcançar nossos objetivos:

Impulsionar adoção e retenção Ajudar os usuários a perceber o valor do produto durante sua primeira sessão sem precisar de assistência externa. Caso contrário, os usuários podem abandonar o produto e não retornar a ele.

Pagamento de autoatendimento Seu produto deve fornecer aos usuários valor claro e um retorno positivo sobre o investimento. Isso os incentivará a assinar e usar seu sistema de faturamento de pagamento de autoatendimento.

Conquistar e expandir Uma vez que novos usuários se cadastram e entendem o valor do seu produto, eles devem começar a ver seu valor para sua equipe e ser motivados a convidar mais usuários.

Isso nos leva a quatro critérios de bandeira que descrevem qual parte da jornada PLG do usuário eles impactam:

• 1ª Sessão
• 1ª Retenção
• Trial para Pago
• Expansão

Validação e confiança

Trabalhar com hipóteses deve nos encorajar a ser críticos com cada ideia no backlog. Isso requer alinhar o nível de validação da hipótese com o nível de confiança na solução proposta.

• Validação do problema
• Confiança na solução

Alcance de audiência

Nem todas as hipóteses têm impacto em todos os usuários. Se seu produto tem múltiplas funções de usuário, algumas podem ter permissões restritas, afetando a adoção do produto. Além disso, se há numerosos casos de uso do produto, nem todas as funcionalidades podem ser notadas pelos usuários. O critério de estimativa de audiência ajuda a determinar como a hipótese afeta diferentes segmentos de usuários.

• Alcance

Recursos

Esses critérios ajudam a estimar os recursos necessários para testar a hipótese. Estime gastos diretos de dinheiro e o esforço da equipe na implementação da hipótese.

• Tempo de Front-End
• Tempo de Back-End
• Tempo de Design
• Orçamento

A estrutura do framework de priorização de Crescimento Orientado por Produto

Abaixo está uma descrição detalhada de cada critério do framework e escala de avaliação.

Crie um quadro de priorização do Ducalis em apenas um clique com todas as configurações aplicadas.

1ª Sessão

Aumenta as chances de entender o valor central do produto durante a primeira sessão.

• 0 - Não se aplica à primeira sessão
• 1 - Pode ser feito na primeira sessão, mas não é necessário
• 2 - Deve ser feito na primeira sessão. Caso contrário, perdemos um novo usuário

1ª Retenção

Incentiva retornar ao produto pela primeira vez.

• 0 - De jeito nenhum
• 1 - Médio, pode fazer alguns usuários retornarem
• 2 - Especificamente direcionado ao primeiro retorno

Trial para Pago

Quão próximo isso traz do primeiro pagamento?

• 0 - De jeito nenhum
• 1 - Moderadamente, a ideia pode levar a revisar o cronograma de pagamento na primeira sessão
• 2 - Afeta diretamente pagamento e faturamento

Expansão

A maioria dos novos usuários fica sozinha em suas contas. Quantos usuários isso pode convidar?

Edite os valores de acordo com o objetivo do seu produto:

• 0 - Sem impacto
• 2 - 1+ usuário
• 4 - 4-8+ usuários
• 8 - 10+ usuários

Alcance

Quantos novos usuários serão afetados por isso em uma semana?

Edite os valores de acordo com o objetivo do seu produto:

• 1 - Nenhum dado
• 2 - Alguns
• 3 - Dezenas
• 5 - Algumas dezenas
• 8 - Metade
• 13 - Todos os administradores
• 21 - Todos os administradores + convidados

Problema

Validade/prevalência do problema da hipótese.

• 1 - Não se sabe que tenha causado qualquer inconveniente a ninguém
• 2 - Casos isolados há muito tempo
• 3 - Alguns problemas recentemente
• 5 - Regularmente, alguém está tendo problemas com isso
• 8 - 50/50 de chance de que tal problema exista
• 13 - O problema existe, mas os números não são muito significativos
• 21 - Problema firme e aparente significativo que existe

Solução

Confiança de que a hipótese proposta resolverá o problema.

• 1 - Não faço ideia
• 2 - Acredito que a chance é baixa
• 3 - A intuição me diz para tentar
• 5 - Outros têm casos de sucesso
• 8 - Tentamos antes, mas sem resultados, mas ainda acredito
• 13 - Tentamos antes, os resultados foram melhores do que ruins
• 21 - Fizemos algo similar antes e houve bons resultados

Tempo de Front

Estimativas de tempo para Desenvolvimento Front-End.

Edite os valores de acordo com seu ciclo de desenvolvimento:

• 1 - Nenhum esforço necessário
• 2 - Meio dia ou menos
• 3 - Um dia
• 5 - Dois dias a meio sprint
• 8 - Quatro a cinco dias, ou um sprint
• 13 - Mais de um sprint, mas menos de dois
• 21 - Dois sprints ou mais

Tempo de Back

Estimativas de tempo para desenvolvimento back-end.

Edite os valores de acordo com seu ciclo de desenvolvimento:

• 1 - Nenhum esforço necessário
• 2 - Meio dia ou menos
• 3 - Um dia
• 5 - Dois dias a meio sprint
• 8 - Quatro a cinco dias ou um sprint
• 13 - Mais de um sprint, mas menos de dois sprints
• 21 - Dois sprints ou mais

Tempo de Design

Estimativas de tempo para projetar a hipótese.

Edite os valores de acordo com seu ciclo de design:

• 1 - Nenhum esforço necessário
• 2 - Meio dia ou menos
• 3 - Um dia
• 5 - Dois dias a meio sprint
• 8 - Quatro a cinco dias ou um sprint
• 13 - Mais de um sprint, mas menos de dois sprints
• 21 - Dois sprints ou mais

Orçamento

Devemos gastar dinheiro no teste de hipótese?

Edite os valores de acordo com sua faixa de gastos:

• 1 - Grátis
• 2 - < $100
• 3 - $100+
• 5 - $500+
• 8 - $1.000+
• 13 - $2.000+
• 21 - $5.000+

Priorização em Equipe + PLG = Testes Mais Rápidos

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O fluxo de trabalho simples, mas poderoso, economiza aos usuários do Ducalis cerca de 90% em chamadas e discussões para estimativas. Isso garante que seu backlog esteja atualizado e que você possa confiar em suas estimativas.

Quanto maior a incerteza em suas estimativas, mais úteis as perspectivas de problemas podem ser na escolha do próximo item para o teste de hipótese de crescimento.

Opiniões diversas Atribua colegas de equipe a cada critério.

Crie uma rotina de priorização Estabeleça um ciclo semanal ou quinzenal para discutir suas hipóteses durante o Sprint Planning.

Reduza o viés Ative um modo de poker de avaliação até o momento de revelação. Durante este período, cada colega de equipe não poderá ver as estimativas dos outros.

Use a priorização colaborativa em equipe do Ducalis convidando seus colegas de equipe para a avaliação.

5 Dicas sobre como aplicar o framework de Hipótese de Crescimento para sua equipe

Lembre-se da regra — O melhor framework de priorização reflete os objetivos da sua empresa e a estrutura da equipe.

1. Sincronize com o backlog do seu rastreador de tarefas atual

Você tem um backlog de hipóteses de crescimento existente? Mescle-o com a lista deste template.

Conecte Jira Cloud, Jira Server, Asana, Trello, Linear, ClickUp, GitHub e YouTrack para puxar e enviar ideias existentes para priorização no Ducalis. Leva 2 minutos.

2. Adicione, remova e edite critérios ou descrições

O framework de priorização mais eficaz se alinha com seus objetivos, métricas, estratégia e estrutura de equipe.

Remova elementos desnecessários e adicione qualquer coisa que falte, incluindo prazos, orçamentos e nomes. Seja o mais específico possível ao editar critérios.

3. Equilibre os Pesos dos Critérios

Após a primeira sessão de priorização, algumas hipóteses terão classificação mais alta na seção Backlog. Os critérios do framework atual são equilibrados para que o item do backlog com maior influência no início do seu funil PLG obtenha uma classificação mais alta.

Ao editar a propriedade Peso para critérios, você pode gerenciar no que focar mais.

Por exemplo, se você deseja mudar seu esforço para retenção, pode diminuir o peso da primeira sessão e aumentar o peso da primeira retenção (importância).

Se você deseja tratar todas as áreas igualmente, está certo — use o mesmo peso para cada critério.

4. Mantenha as Prioridades Atualizadas

Algumas hipóteses podem permanecer em seu backlog por períodos prolongados, representando um risco de prioridades distorcidas que podem se deteriorar ao longo do tempo à medida que seu produto evolui.

Ative o recurso Score Expiration para redefinir suas avaliações periodicamente (6-9 sprints são recomendados).

Mantenha o Alinhamento da Equipe em toda a sua equipe:

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5. Capture ideias de crescimento em toda a empresa

Crie um quadro de ideias para capturar as ideias de seus colegas de equipe e adicioná-las instantaneamente à avaliação. Além disso, compartilhe seu plano para o estado atual dos experimentos de crescimento e comunique seus resultados com toda a empresa.

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