Framework de priorisation des hypothèses de croissance piloté par le produit

Accélérez votre croissance pilotée par le produit (PLG) avec ce framework de priorisation. Construisez un moteur de croissance solide pour les entreprises de logiciels B2B plus rapidement en utilisant moins de ressources en améliorant l'expérience client en libre-service et en aidant les utilisateurs nouvellement inscrits à comprendre la valeur de votre produit.

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Nous avons de nombreuses hypothèses de croissance attrayantes et fascinantes, et seule une priorisation impitoyable peut déterminer les PLUS IMPACTANTES sur VOS MÉTRIQUES pour VOTRE PRODUIT.

Cet article explique comment construire un rituel d'équipe de croissance pour :

• Collecter les hypothèses
• Concevoir le meilleur framework de priorisation pour les métriques de votre produit
• Effectuer l'évaluation de l'équipe du point de vue commercial, de la confiance et technique
• Décider quel pari fonctionnera le mieux précisément pour votre produit

Ce framework de priorisation change la donne pour les entreprises de logiciels B2B cherchant à accélérer leur croissance pilotée par le produit. Cette approche permet d'économiser jusqu'à 90 % du temps passé à discuter de ce qu'il faut essayer ensuite, ce qui se traduit par un mouvement PLG plus rapide et une plus grande productivité.

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Qu'est-ce que la croissance pilotée par le produit (PLG) ?

La croissance pilotée par le produit (PLG) est un modèle économique qui se concentre sur l'expérience produit comme principal moteur de l'acquisition et de la rétention de clients. Les entreprises PLG sont toujours ouvertes 24h/24 et 7j/7, et la croissance n'est pas limitée par la rapidité avec laquelle une entreprise peut embaucher des commerciaux. Cette approche est efficace pour les entreprises avec une expérience client en libre-service, telles que les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS).

L'un des principaux avantages de la mise en œuvre d'une stratégie PLG est la réduction significative des coûts d'acquisition client en augmentant la capacité et le niveau d'automatisation de l'intégration des nouveaux utilisateurs.

Pourquoi y a-t-il tant d'engouement autour du PLG ?

L'approche traditionnelle du marketing et des ventes repose sur des efforts sortants pour générer et nourrir des prospects à travers un entonnoir de vente. Cependant, le PLG renverse ce modèle en se concentrant sur l'expérience produit comme principal moteur de l'acquisition et de la rétention de clients.

La stratégie PLG réduit considérablement les coûts d'acquisition client. En offrant une expérience produit agréable, les utilisateurs sont plus susceptibles de partager leurs expériences positives avec d'autres, ce qui entraîne une croissance organique.

remarque

Le produit lui-même devient le principal canal de marketing et de vente.

Dans l'ensemble, le PLG (croissance pilotée par le produit) a réussi à stimuler la croissance et à augmenter les revenus pour de nombreuses entreprises B2B, telles que Slack, Hubspot, Calendly, Airtable et Notion.

Je recommande vivement de s'abonner au Substack de Kyle Poyar « Growth Unleashed ». C'est l'une des meilleures ressources PLG disponibles.

Conception du framework de priorisation PLG : domaines principaux

Pour sélectionner l'hypothèse la plus impactante, visualisez le parcours client et comprenez où vos utilisateurs peuvent prendre le mauvais tournant.

Je préfère nommer quatre jalons pour cultiver l'intérêt pour votre solution : Problème → Inscription → Moment AHA → Essai en payant.

Problème

Tout commence par quelque chose qui démange dans l'entreprise de votre client potentiel. Il peut rechercher des solutions sur Google, assister à des événements et lire des blogs sur des sujets liés au domaine de votre produit. Pour attirer son attention, vous devez avoir un bon contenu : pages de destination, articles optimisés pour le référencement, modèles, exemples de Jobs-to-be-Done, contenu éducatif et études de cas convaincantes. En conséquence, votre produit sera présélectionné parmi les concurrents.

Inscription

Votre produit a moins de 15 minutes pour capter l'attention de l'utilisateur, personnaliser l'expérience d'intégration et le convaincre que votre solution correspond le mieux à son problème. Pendant les premiers moments avec votre produit, la communication devrait raccourcir la courbe d'apprentissage pour atteindre le résultat attendu : le « moment AHA ».

Moment AHA

La première session est la plus difficile. Mais lorsqu'un utilisateur a la motivation de revenir vers votre produit, vous devez maintenir l'élan. Fournir plus de valeur à chaque session et expliquer les avantages de l'effet de réseau devrait conduire à l'expansion.

Essai en payant

L'utilisateur est satisfait de la solution. Y a-t-il une valeur claire ? Le prix correspond-il au résultat ? Ont-ils un budget ? Y a-t-il des préoccupations de sécurité ? Il y a beaucoup de choses à considérer pour la décision d'achat.

Cela fournit un aperçu simplifié mais descriptif des principaux groupes d'hypothèses parmi lesquels vous devriez choisir pour une croissance impactante pilotée par le produit.

Qu'est-ce que le moment AHA ?

Le moment AHA est lorsque quelqu'un réalise soudainement à quel point un produit est utile et pourquoi il en a besoin. Ce moment est crucial car il enthousiasme les gens et leur donne envie de continuer à utiliser le produit. Idéalement, le moment AHA devrait se produire la première fois que quelqu'un essaie un produit, généralement lors de l'inscription.

Qu'est-ce que l'adoption du produit ?

L'adoption du produit fait référence au fait que les gens commencent à utiliser votre produit pour atteindre leurs objectifs après en avoir pris connaissance. L'objectif de l'adoption est de transformer les visiteurs en utilisateurs. Plus votre taux d'adoption est bon, plus les utilisateurs atteindront rapidement et facilement le moment AHA avec votre produit.

Conception du framework de priorisation PLG : critères

Le framework de priorisation personnalisé le plus efficace devrait s'aligner sur vos objectifs et les ressources disponibles pour les atteindre.

Trois idées piliers derrière le PLG nous aident à atteindre nos objectifs :

Stimuler l'adoption et la rétention Aidez les utilisateurs à réaliser la valeur du produit lors de leur première session sans avoir besoin d'aide externe. Sinon, les utilisateurs peuvent abandonner le produit et ne pas y revenir.

Paiement en libre-service Votre produit devrait donner aux utilisateurs une valeur claire et un retour sur investissement positif. Cela les encouragera à s'abonner et à utiliser votre système de facturation de paiement en libre-service.

Atterrir et étendre Une fois que les nouveaux utilisateurs s'inscrivent et comprennent la valeur de votre produit, ils devraient commencer à en voir la valeur pour leur équipe et être motivés à inviter plus d'utilisateurs.

Cela nous conduit à quatre critères phares qui décrivent quelle partie du parcours PLG de l'utilisateur ils impactent :

• 1ère session
• 1ère rétention
• Essai en payant
• Expansion

Validation et confiance

Travailler avec des hypothèses devrait nous encourager à être critique envers chaque idée dans le Backlog. Cela nécessite d'aligner le niveau de validation de l'hypothèse avec le niveau de confiance dans la solution proposée.

• Validation du problème
• Confiance dans la solution

Levier d'audience

Toutes les hypothèses n'ont pas d'impact sur tous les utilisateurs. Si votre produit a plusieurs rôles d'utilisateur, certains peuvent avoir des permissions restreintes, affectant l'adoption du produit. De plus, s'il existe de nombreux cas d'utilisation du produit, toutes les fonctionnalités peuvent ne pas être remarquées par les utilisateurs. Le critère d'estimation de l'audience aide à déterminer comment l'hypothèse affecte différents segments d'utilisateurs.

• Portée

Ressources

Ces critères aident à estimer les ressources nécessaires pour tester l'hypothèse. Estimez les dépenses directes en argent et l'effort de l'équipe sur la mise en œuvre de l'hypothèse.

• Temps Front-End
• Temps Back-End
• Temps de conception
• Budget

La structure du framework de priorisation de la croissance pilotée par le produit

Voici une description détaillée de chaque critère du framework et de l'échelle d'évaluation.

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1ère session

Augmente les chances de comprendre la valeur centrale du produit lors de la première session.

• 0 - Ne s'applique pas à la première session
• 1 - Peut être fait lors de la première session, mais pas nécessaire
• 2 - Doit être fait lors de la première session. Sinon, nous perdons un nouvel utilisateur

1ère rétention

Encourage le retour au produit pour la première fois.

• 0 - Pas du tout
• 1 - Moyen, peut ramener certains utilisateurs
• 2 - Spécifiquement visant le premier retour

Essai en payant

À quel point cela rapproche-t-il du premier paiement ?

• 0 - Pas du tout
• 1 - Modérément, l'idée peut conduire à examiner le calendrier de paiement lors de la première session
• 2 - Affecte directement le paiement et la facturation

Expansion

La plupart des nouveaux utilisateurs sont seuls dans leurs comptes. Combien d'utilisateurs cela peut-il inviter ?

Modifiez les valeurs selon l'objectif de votre produit :

• 0 - Aucun impact
• 2 - 1+ utilisateur
• 4 - 4-8+ utilisateurs
• 8 - 10+ utilisateurs

Portée

Combien de nouveaux utilisateurs seront affectés par cela en une semaine ?

Modifiez les valeurs selon l'objectif de votre produit :

• 1 - Aucune donnée du tout
• 2 - Quelques-uns
• 3 - Des dizaines
• 5 - Quelques dizaines
• 8 - La moitié
• 13 - Tous les administrateurs
• 21 - Tous les administrateurs + invités

Problème

Validité/prévalence du problème de l'hypothèse.

• 1 - Pas connu pour avoir causé de gêne à quiconque
• 2 - Cas isolés il y a longtemps
• 3 - Quelques problèmes récemment
• 5 - Régulièrement, quelqu'un a des difficultés avec cela
• 8 - 50/50 de chance qu'un tel problème existe
• 13 - Le problème existe, mais les chiffres ne sont pas très significatifs
• 21 - Problème important ferme et apparent qui existe

Solution

Confiance que l'hypothèse proposée résoudra le problème.

• 1 - Aucune idée
• 2 - Je crois que la chance est faible
• 3 - L'intuition me dit d'essayer
• 5 - D'autres ont des cas de succès
• 8 - Nous avons essayé avant, mais pas de résultats, mais je crois toujours
• 13 - Essayé avant, les résultats étaient meilleurs que mauvais
• 21 - Nous avons fait quelque chose de similaire avant, et il y a eu de bons résultats

Temps Front

Estimations de temps pour le développement Front-End.

Modifiez les valeurs selon votre cycle de développement :

• 1 - Aucun effort requis
• 2 - Une demi-journée ou moins
• 3 - Un jour
• 5 - Deux jours à la moitié d'un Sprint
• 8 - Quatre à cinq jours, ou un Sprint
• 13 - Plus d'un Sprint mais moins de deux
• 21 - Deux Sprints ou plus

Temps Back

Estimations de temps pour le développement back-end.

Modifiez les valeurs selon votre cycle de développement :

• 1 - Aucun effort requis
• 2 - Une demi-journée ou moins
• 3 - Un jour
• 5 - Deux jours à la moitié d'un Sprint
• 8 - Quatre à cinq jours ou un Sprint
• 13 - Plus d'un Sprint mais moins de deux Sprints
• 21 - Deux Sprints ou plus

Temps de conception

Estimations de temps pour concevoir l'hypothèse.

Modifiez les valeurs selon votre cycle de conception :

• 1 - Aucun effort requis
• 2 - Une demi-journée ou moins
• 3 - Un jour
• 5 - Deux jours à la moitié d'un Sprint
• 8 - Quatre à cinq jours ou un Sprint
• 13 - Plus d'un Sprint mais moins de deux Sprints
• 21 - Deux Sprints ou plus

Budget

Devrions-nous dépenser de l'argent pour tester l'hypothèse ?

Modifiez les valeurs selon votre fourchette de dépenses :

• 1 - Gratuit
• 2 - < $100
• 3 - $100+
• 5 - $500+
• 8 - $1,000+
• 13 - $2,000+
• 21 - $5,000+

Priorisation d'équipe + PLG = Tests plus rapides

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Le workflow simple mais puissant permet aux utilisateurs de Ducalis d'économiser environ 90 % sur les appels et les discussions pour les estimations. Cela garantit que votre Backlog est à jour et que vous pouvez vous fier à vos estimations.

Plus l'incertitude dans vos estimations est grande, plus les perspectives de problèmes peuvent être utiles pour choisir l'élément suivant pour vos tests d'hypothèses de croissance.

Opinions diverses Assignez des coéquipiers à chaque critère.

Créez une routine de priorisation Établissez un cycle hebdomadaire ou bihebdomadaire pour discuter de vos hypothèses pendant le Sprint Planning.

Réduisez les biais Activez un mode poker d'évaluation jusqu'au moment de la révélation. Pendant cette période, chaque coéquipier ne pourra pas voir les estimations des autres.

Utilisez la priorisation collaborative en équipe de Ducalis en invitant vos coéquipiers pour l'évaluation.

5 conseils sur la façon d'appliquer le framework d'hypothèses de croissance pour votre équipe

Rappelez-vous la règle : le meilleur framework de priorisation reflète les objectifs de votre entreprise et la structure de votre équipe.

1. Synchronisez avec le Backlog actuel de votre gestionnaire de tâches

Avez-vous un Backlog d'hypothèses de croissance existant ? Fusionnez-le avec la liste de ce modèle.

Connectez Jira Cloud, Jira Server, Asana, Trello, Linear, ClickUp, GitHub et YouTrack pour extraire et pousser les idées existantes pour la priorisation sur Ducalis. Cela prend 2 minutes.

2. Ajoutez, supprimez et modifiez les critères ou descriptions

Le framework de priorisation le plus efficace s'aligne sur vos objectifs, métriques, stratégie et structure d'équipe.

Supprimez les éléments inutiles et ajoutez tout ce qui manque, y compris les délais, les budgets et les noms. Soyez aussi spécifique que possible lors de la modification des critères.

3. Équilibrez les poids des critères

Après la première session de priorisation, certaines hypothèses seront classées plus haut dans la section Backlog. Les critères du framework actuel sont équilibrés de sorte que l'élément du Backlog ayant une plus grande influence sur le début de votre entonnoir PLG obtiendra un classement plus élevé.

En modifiant la propriété de poids pour les critères, vous pouvez gérer sur quoi vous concentrer davantage.

Par exemple, si vous souhaitez orienter vos efforts vers la rétention, vous pouvez diminuer le poids de la première session et augmenter le poids de la première rétention (importance).

Si vous voulez traiter toutes les zones de manière égale, vous avez raison : utilisez le même poids pour chaque critère.

4. Maintenez les priorités à jour

Certaines hypothèses peuvent rester dans votre Backlog pendant des périodes prolongées, posant un risque de priorités biaisées qui peuvent se détériorer au fil du temps à mesure que votre produit évolue.

Activez la fonctionnalité Score Expiration pour réinitialiser vos évaluations périodiquement (6-9 Sprints sont recommandés).

Maintenez votre alignement d'équipe sur l'ensemble de votre équipe :

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5. Capturez les idées de croissance dans toute l'entreprise

Créez un tableau de votes pour capturer les idées de vos coéquipiers et les ajouter instantanément à l'évaluation. Partagez également votre plan pour l'état actuel des expériences de croissance et communiquez vos résultats à toute l'entreprise.

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