Framework de Priorização de Hipóteses de Crescimento Orientado pelo Produto

Acelere o seu Product-Led Growth (PLG) com este framework de priorização. Construa um motor de crescimento sólido para empresas de software B2B mais rapidamente, utilizando menos recursos, melhorando a experiência do cliente em self-service e ajudando os utilizadores recém-registados a compreender o valor do seu produto.

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Temos muitas hipóteses de crescimento atrativas e fascinantes, e apenas a priorização rigorosa pode determinar a MAIS IMPACTANTE nas SUAS MÉTRICAS para o SEU PRODUTO.

Este artigo aborda como construir o ritual de uma equipa de crescimento para:

• Recolher hipóteses
• Desenhar o melhor framework de priorização para as métricas do seu produto
• Executar avaliação em equipa do lado do negócio, confiança e técnico
• Decidir qual aposta funcionará melhor precisamente para o seu produto

Este framework de priorização é revolucionário para empresas de software B2B que procuram acelerar o seu Product-Led Growth. Esta abordagem poupa até 90% do tempo gasto a discutir o que experimentar a seguir, resultando num movimento PLG mais rápido e maior produtividade.

Criar uma conta gratuita Ducalis com Framework de Priorização de Hipóteses de Product-Led Growth.

O que é Product-Led Growth (PLG)?

Product-Led Growth (PLG) é um modelo de negócio que se foca na experiência do produto como o principal motor de aquisição e retenção de clientes. As empresas PLG estão sempre abertas 24/7, e o crescimento não é limitado pela rapidez com que uma empresa consegue contratar representantes de vendas. Esta abordagem é eficiente para negócios com experiência de cliente em self-service, como empresas de software-as-a-service (SaaS).

Uma das principais vantagens de implementar uma estratégia PLG é a redução significativa dos custos de aquisição de clientes, aumentando a capacidade e o nível de automação do onboarding de novos utilizadores.

Porque existe tanto buzz sobre PLG?

A abordagem tradicional de marketing e vendas baseia-se em esforços outbound para gerar e nutrir leads através de um funil de vendas. No entanto, o PLG vira este modelo ao contrário, focando-se na experiência do produto como o principal motor de aquisição e retenção de clientes.

A estratégia PLG reduz significativamente os custos de aquisição de clientes. Ao proporcionar uma experiência de produto agradável, os utilizadores têm maior probabilidade de partilhar as suas experiências positivas com outros, resultando em crescimento orgânico.

nota

O produto em si torna-se o principal canal de marketing e vendas.

No geral, o PLG (product-led growth) teve sucesso em impulsionar o crescimento e aumentar a receita para muitas empresas B2B, como Slack, Hubspot, Calendly, Airtable e Notion.

Recomendo vivamente subscrever o Substack de Kyle Poyar "Growth Unleashed". Este é um dos melhores recursos PLG disponíveis.

Desenhar Framework de Priorização PLG: Áreas Principais

Para selecionar a hipótese mais impactante, visualize a jornada do cliente e compreenda onde os seus utilizadores podem tomar o caminho errado.

Prefiro nomear quatro marcos para nutrir o interesse na sua solução: Problema → Sign Up → Momento Aha → Trial to Paid.

Problema

Tudo começa com algo que incomoda no negócio do seu potencial cliente. Podem estar a pesquisar soluções no Google, a participar em eventos e a ler blogs sobre tópicos relacionados com o campo do seu produto. Para captar a sua atenção, deve ter bom conteúdo: landing pages, artigos otimizados para SEO, modelos, exemplos Jobs-to-be-Done, conteúdo educativo e estudos de caso convincentes. Como resultado, o seu produto será incluído na shortlist entre concorrentes.

Sign Up

O seu produto tem menos de 15 minutos para captar a atenção do utilizador, personalizar a experiência de onboarding e convencê-lo de que a sua solução se adequa melhor ao problema. Durante os primeiros momentos com o seu produto, a comunicação deve encurtar a curva de aprendizagem para alcançar o resultado esperado—o "momento AHA".

Momento AHA

A primeira sessão é a mais difícil. Mas quando um utilizador tem motivação para regressar ao seu produto, deve manter o momentum. Proporcionar mais valor em cada sessão e explicar os benefícios do efeito de rede deve levar à expansão.

Trial to Paid

O utilizador está satisfeito com a solução. Existe um valor claro? O preço adequa-se ao resultado? Está dentro do orçamento? Existem preocupações de segurança? Há muitas coisas a considerar para a decisão de compra.

Isto proporciona uma visão geral simplificada mas descritiva dos principais grupos de hipóteses dos quais deve escolher para um product-led growth impactante.

O que é o Momento Aha?

O momento Aha é quando alguém percebe subitamente como um produto é útil e porque precisa dele. Este momento é crucial porque entusiasma as pessoas e faz com que queiram continuar a usar o produto. Idealmente, o momento Aha deve acontecer na primeira vez que alguém experimenta um produto, normalmente quando se regista.

O que é Adoção do Produto?

A adoção do produto refere-se às pessoas começarem a usar o seu produto para alcançar os seus objetivos após conhecerem o produto. O objetivo da adoção é transformar visitantes em utilizadores. Quanto melhor a sua taxa de adoção, mais rápida e facilmente os utilizadores alcançarão o momento Aha com o seu produto.

Desenhar Framework de Priorização PLG: Critérios

O framework de priorização personalizado mais eficaz deve alinhar-se com os seus objetivos e os recursos disponíveis para os alcançar.

Três ideias pilares por trás do PLG ajudam-nos a alcançar os nossos objetivos:

Impulsionar adoção e retenção Ajudar os utilizadores a perceber o valor do produto durante a primeira sessão sem necessitar de assistência externa. Caso contrário, os utilizadores podem abandonar o produto e não regressar.

Pagamento em self-service O seu produto deve dar aos utilizadores um valor claro e um retorno positivo do investimento. Isto irá encorajá-los a subscrever e usar o seu sistema de faturação de pagamento em self-service.

Land and expand Uma vez que novos utilizadores se registam e compreendem o valor do seu produto, devem começar a ver o seu valor para a sua equipa e ficar motivados para convidar mais utilizadores.

Isto leva-nos a quatro critérios principais que descrevem que parte da jornada PLG do utilizador impactam:

• 1st Session
• 1st Retention
• Trial to Paid
• Expansion

Validação e confiança

Trabalhar com hipóteses deve encorajar-nos a ser críticos sobre cada ideia no backlog. Isto requer alinhar o nível de validação da hipótese com o nível de confiança na solução proposta.

• Problem validation
• Solution confidence

Alavancagem de audiência

Nem todas as hipóteses têm impacto em todos os utilizadores. Se o seu produto tiver múltiplos perfis de utilizador, alguns podem ter permissões restritas, afetando a adoção do produto. Além disso, se existirem numerosos casos de uso do produto, nem todas as funcionalidades podem ser notadas pelos utilizadores. O critério de estimativa de audiência ajuda a determinar como a hipótese afeta diferentes segmentos de utilizadores.

• Reach

Recursos

Estes critérios ajudam a estimar os recursos necessários para testar a hipótese. Estime o gasto direto de dinheiro e o esforço da equipa na implementação da hipótese.

• Front-End Time
• Back-End Time
• Design Time
• Budget

A estrutura do framework de priorização Product-Led Growth

Abaixo está uma descrição detalhada de cada critério do framework e escala de avaliação.

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1st Session

Aumenta as hipóteses de compreender o valor central do produto durante a primeira sessão.

• 0 - Não se aplica à primeira sessão
• 1 - Pode ser feito na primeira sessão, mas não é necessário
• 2 - Deve ser feito na primeira sessão. Caso contrário, perdemos um novo utilizador

1st Retention

Encoraja regressar ao produto pela primeira vez.

• 0 - De todo
• 1 - Médio, pode fazer regressar alguns utilizadores
• 2 - Especificamente orientado para o primeiro regresso

Trial to Paid

Quão próximo leva ao primeiro pagamento?

• 0 - De todo
• 1 - Moderadamente, a ideia pode levar a rever o calendário de pagamento na primeira sessão
• 2 - Afeta diretamente pagamento e faturação

Expansion

A maioria dos novos utilizadores fica sozinha nas suas contas. Quantos utilizadores isto pode convidar?

Edite valores de acordo com o objetivo do seu produto:

• 0 - Sem impacto
• 2 - 1+ utilizador
• 4 - 4-8+ utilizadores
• 8 - 10+ utilizadores

Reach

Quantos novos utilizadores serão afetados por isto numa semana?

Edite valores de acordo com o objetivo do seu produto:

• 1 - Sem dados
• 2 - Alguns
• 3 - Dezenas
• 5 - Algumas dezenas
• 8 - Metade
• 13 - Todos os admins
• 21 - Todos os admins + convidados

Problem

Validade/prevalência do problema da hipótese.

• 1 - Desconhece-se ter causado qualquer inconveniente a alguém
• 2 - Casos isolados há muito tempo
• 3 - Alguns problemas recentemente
• 5 - Regularmente, alguém está a ter problemas com isto
• 8 - 50/50 de probabilidade de que tal problema existe
• 13 - O problema existe, mas os números não são muito significativos
• 21 - Problema firme e evidente e significativo que existe

Solution

Confiança de que a hipótese proposta resolverá o problema.

• 1 - Sem ideia
• 2 - Acredito que a probabilidade é baixa
• 3 - A intuição diz-me para tentar
• 5 - Outros têm casos de sucesso
• 8 - Tentámos antes, mas sem resultados, mas ainda acredito
• 13 - Tentámos antes, os resultados foram melhores que maus
• 21 - Fizemos algo semelhante antes, e houve bons resultados

Front Time

Estimativas de tempo para Desenvolvimento Front-End.

Edite valores de acordo com o seu ciclo de desenvolvimento:

• 1 - Sem esforço necessário
• 2 - Meio dia ou menos
• 3 - Um dia
• 5 - Dois dias a meio sprint
• 8 - Quatro a cinco dias, ou um sprint
• 13 - Mais de um sprint mas menos de dois
• 21 - Dois sprints ou mais

Back Time

Estimativas de tempo para desenvolvimento back-end.

Edite valores de acordo com o seu ciclo de desenvolvimento:

• 1 - Sem esforço necessário
• 2 - Meio dia ou menos
• 3 - Um dia
• 5 - Dois dias a meio sprint
• 8 - Quatro a cinco dias ou um sprint
• 13 - Mais de um sprint mas menos de dois sprints
• 21 - Dois sprints ou mais

Design Time

Estimativas de tempo para desenhar a hipótese.

Edite valores de acordo com o seu ciclo de design:

• 1 - Sem esforço necessário
• 2 - Meio dia ou menos
• 3 - Um dia
• 5 - Dois dias a meio sprint
• 8 - Quatro a cinco dias ou um sprint
• 13 - Mais de um sprint mas menos de dois sprints
• 21 - Dois sprints ou mais

Budget

Devemos gastar dinheiro no teste de hipótese?

Edite os valores de acordo com a sua gama de gastos:

• 1 - Grátis
• 2 - < $100
• 3 - $100+
• 5 - $500+
• 8 - $1.000+
• 13 - $2.000+
• 21 - $5.000+

Priorização em Equipa + PLG = Testes Mais Rápidos

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O workflow simples mas poderoso poupa aos utilizadores Ducalis cerca de 90% em chamadas e discussões para estimativas. Isto garante que o seu backlog está atualizado e que pode confiar nas suas estimativas.

Quanto maior a incerteza nas suas estimativas, mais úteis as perspetivas de problema podem ser na escolha do próximo item para o seu teste de hipótese de crescimento.

Opiniões diversas Atribua colegas de equipa a cada critério.

Criar uma rotina de priorização Estabeleça um ciclo semanal ou bisemanal para discutir as suas hipóteses durante o Sprint Planning.

Reduzir enviesamento Ative um modo evaluation poker até ao momento de revelação. Durante este período, cada colega de equipa não poderá ver as estimativas dos outros.

Use a priorização colaborativa em equipa do Ducalis convidando os seus colegas de equipa para a avaliação.

5 Dicas sobre como aplicar o framework Growth Hypothesis para a sua equipa

Lembre-se da regra—O melhor framework de priorização reflete os objetivos da sua empresa e a estrutura da equipa.

1. Sincronizar com o backlog atual do seu gestor de tarefas

Tem um backlog de hipóteses de crescimento existente? Faça merge com a lista deste modelo.

Ligar Jira Cloud, Jira Server, Asana, Trello, Linear, ClickUp, GitHub e YouTrack para importar e exportar ideias existentes para priorização no Ducalis. Demora 2 minutos.

2. Adicionar, remover e editar critérios ou descrições

O framework de priorização mais eficaz alinha-se com os seus objetivos, métricas, estratégia e estrutura de equipa.

Remova elementos desnecessários e adicione qualquer coisa que falte, incluindo prazos, orçamentos e nomes. Seja o mais específico possível ao editar critérios.

3. Equilibrar Pesos dos Critérios

Após a primeira sessão de priorização, algumas hipóteses ficarão melhor classificadas na secção Backlog. Os critérios do framework atual estão equilibrados para que o item do backlog com maior influência no início do seu funil PLG obtenha uma classificação mais alta.

Ao editar a propriedade Weight dos critérios, pode gerir em que se focar mais.

Por exemplo, se quiser deslocar o seu esforço para a retenção, pode diminuir o peso da primeira sessão e aumentar o peso da primeira retenção (importância).

Se quiser tratar todas as áreas igualmente, está certo—use o mesmo peso para cada critério.

4. Manter Prioridades Atualizadas

Algumas hipóteses podem permanecer no seu backlog por períodos prolongados, apresentando um risco de prioridades distorcidas que podem deteriorar-se ao longo do tempo à medida que o seu produto evolui.

Ative a funcionalidade Score Expiration para redefinir as suas avaliações periodicamente (6-9 sprints são recomendados).

Mantenha o seu Team Alignment em toda a sua equipa:

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5. Capturar ideias de crescimento em toda a empresa

Crie um voting board para capturar as ideias dos seus colegas de equipa e adicioná-las instantaneamente à avaliação. Além disso, partilhe o seu plano para o estado atual das experiências de crescimento e comunique os seus resultados com toda a empresa.

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